Categorie: Coaching

Tipuri de întrebări

Deși motivele pentru care adresezi întrebări sunt multiple și variate, informațiile pe care le primești înapoi drept răspuns, vor depinde foarte mult de tipurile de întrebări pe care le aderesezi.

 Există un timp și un loc pentru fiecare tip de întrebare, iar înțelegerea diferențelor dintre aceste tipuri este esențială pentru a te asigura că primești informațiile de care ai nevoie.

 Există cinci tipuri de întrebări:

– întrebări închise;

– întrebări deschise;

– întrebări care influențează răspunsul;

– întrebări de reamintire sau de analiză/procesare;

– întrebări retorice.

 

Întrebările închise sunt de obicei ușor de răspuns.

 Răspunsurile la acest tip de întrebări este, de obicei, un da sau un nu

De exemplu: ”Ai terminat raportul?

 Uneori, întrebările închise necesită alegerea dintr-o listă de opțiuni posibile, o decizie.

De exemplu: ”Vrei să ne vedem la tine la birou sau în oraș la o cafea?”

 Întrebările închise au următoarele caracteristici:

  • îți oferă fapte;
  • sunt ușor de răspuns;
  • răspunsul poate fi dat rapid;
  • cel care pune aceste întrebări păstrează controlul conversației.

 Acum, ia în considerare utilizarea întrebărilor închise în următoarele situații:

  • ca întrebări pentru startul unei conversații, deoarece interlocutorului îi este ușor să răspundă și nu este obligat să dezvăluie prea multe despre persoana sa,
  • pentru a testa înțelegerea asupra a ceea ce se discută,
  • pentru a întrerupe un monolog

 

Întrebările deschise permit un răspuns mult mai elaborat, mai lung și facilitează obținerea de mai multe informații din partea celui care a primit întrebarea.

 Întrebările deschise au următoarele caracteristici:

  • îi cer respondentului să gândească și să reflecteze;
  • îți vor oferi păreri și sentimente;
  • îi înmânează respondentului controlul conversației.

 Acum, ia în considerare utilizarea întrebărilor închise în următoarele situații:

  • pentru a dezvolta o conversație și a deschide pe cineva care este destul de tăcut;
  • pentru a afla mai multe despre o persoană, despre dorințele, nevoile și problemele ei și așa mai departe;
  • pentru a face oamenii să-și dea seama de amploarea problemelor lor și să-și lărgească perspectiva.

 

Întrebări care influențează răspunsul

O astfel de întrebare îndreaptă răspunsul respondentului într-o anumită direcție.

 De exemplu, poți întreba un angajat, ”Cum te descurci cu noul sistem de raportare?”

Această întrebare determină persoana să se gândească la modul în care interacționează și gestionează acest sistem, dar, într-un mod foarte subtil, include sugestia că poate angajatul nu găsește acest sistem ca fiind unul potrivit, ușor de folosit, etc.

 

Întrebări de reamintire sau de analiză/procesare

Acest tip de întrebări este utilizat atunci când  este necesară extragerea din memorie a unor informații sau un proces de gândire sau un anumit tip de analiză.

 O simplă întrebare de reamintire ar putea fi: ”Când trebuie să faci revizia la mașină?” Acest lucru necesită ca respondentul să-și amintească unele informații, o amintire sau un fapt.

 Întrebările legate de proces necesită mai multă gândire și analiză și/sau împărtășire de opinii.

De exemplu, un recrutor poate întreba ”Ce abilități poți aduce acestei organizații pe care ceilalți candidați nu le poate aduce?”.

 

Întrebări retorice

Întrebările retorice sunt uneori amuzante și nu necesită un răspuns.

Sunt adesea folosite de vorbitori în prezentări pentru a determina publicul să gândească.

De exemplu: – ”Voi sunteți urmașii Romei?” (Mihai Eminescu)

În coaching sunt folosite preponderent întrebările deschise.

Dialoguri de coaching #1

…… un client care are provocări legate de AMÂNARE ….

 

”Coach: Care sunt lucrurile pe care le amâni?

Client: Ei bine, cred că la modul general le-aș putea numi administrative. Nu îmi place hârțogăraia, documentele, completarea de formulare sau rapoarte, trimiterea de situații, etc. Am un birou încărcat de dosare și hârtii și o căsuță de email plină de mesaje la care trebuie să răspund.

Cred că lucrurile au scăpat puțin de sub control.

Coach: Care sunt efectele faptului că ai scăpat de sub control toate aceste lucruri?

Client: De tot felul: de la mici jene când trebuie să-mi cer scuze, până la provocări majore. Odată am rămas blocat într-o deplasare pentru că îmi expiraseră ambele carduri (am tot amânat să merg la bancă până am uitat de ele) și nu aveam cu ce plăti biletul de avion pentru a reveni acasă.

Coach: Ce alte efecte ai mai observat că te afectează?

Client: Ei bine, ca să fiu sincer, uneori aceste lucruri mă fac să mă simt mizerabil. Adică, un adult care nu poate respecta niște termene limită relaxate și care trebuie mereu să ceară amânări sau păsuiri … e destul de jenant.

Coach: Bine, am vorbit puțin despre consecințe; hai sa privim din altă direcție – ce te oprește să faci aceste lucruri despre care mi-ai povestit?

Client: Aș putea spune că nu am timp, dar nu cred că e complet adevărat. Cred că are mai mult de-a face cu faptul că doar nu îmi face plăcere să fac acele lucruri.

Coach: Ce anume nu îți face plăcere în organizarea și managementul documentelor și emailurilor de care îmi vorbeai mai devreme?

Client: Oh, este ca și cum aș fi controlat, ca și cum cineva mă obligă să fac teme pentru acasă sau ceva de genul ăsta, când eu prefer să fac cu totul altceva.

Coach: E interesant, nu-i așa? E adevărat?

Client: Hmmmmm ……….. cred că nu, desigur că nu; de fapt, inversul este probabil adevărat. Dacă eu aș rezolva rapid toate aceste lucruri, probabil m-aș simți mult mai liber și mai relaxat și aș putea să mă duc și să fac tot ceea ce îmi face plăcere cu conștiința curată.”

 ——————-

Un coach doar stimulează concentrarea și atenția clientului, fără să îi spună ce să gândească/ să simtă/ să facă. Ca urmare, clientul ere parte de propria sa învățare, având propriile lui momente de AHA și descoperind noi perspective asupra situației aflate în discuție.

 În acest exemplu, clientul și-a analizat propriile răspunsuri fiind sprijinit să-și exploreze gândurile și ideile. Pe măsură ce își descoperă mai multe resurse interioare, acest lucru îl face să se simtă mult mai motivat să își schimbe comportamentul.

Obiectivul și drumul către el

Există o poveste Zen, care îmi place mult, despre un tânăr discipol ce era dornic să atingă Iluminarea
și să o facă acest lucru cât mai repede posibil.

Drept urmare, s-a apropiat de maestrul lui și a întrebat:

~ Dacă muncesc din greu și cu sârguință, cât timp îmi va lua pentru a deveni iluminat?

Profesorul său a contemplat această întrebare o vreme, apoi a răspuns: 

~ Zece ani.

~ Zece ani!?!? Dar dacă mă implic foarte mult, muncesc din greu și sunt determinat să învăț repede? Cât va dura atunci?

Maestrul său a meditat mai mult ca la prima întrebare și a răspuns:

– În acest caz va dura douăzeci de ani.

Confuz și crezând că maestrul îl înțelesese greșit discipolul a continuat:

– Cum s-ar putea ca muncind mai mult să dublezi mai degrabă decât să scurtezi timpul? — a reformulat studentul.

~ Dacă mă dedic numai acestui demers, dacă muncesc foarte, foarte mult și dacă voi aplica cele mai bune strategii pentru a învăța repede? Cât va dura atunci?

Evident, această întrebare a avut nevoie de și mai multă atenție, iar studentul a așteptat cu nerăbdare răspunsul profesorului său. Într-un final acesta a spus:

– Va dura treizeci de ani!?!??!!

– Treizeci de ani! – a exclamă discipolul luptându-se să-și stăpânească dezamăgirea și frustrarea.

– Nu înțeleg. De fiecare dată când spun că o voi munci și mă voi dedica mai mult, imi raspunzi ca  va dura mai mult. Cum se poate așa ceva?

Maestrul îi răspunse cu blândețe:

– Pentru că atunci când ai ochi doar pentru obiectiv, nu ai ochi și pentru drumul către acesta!

Această povestioară scurtă abordează simultan 3 comportamente:

  • orientarea exclusivă către atingerea obiectivelor;
  • prea multă stăruință în acest demers;
  • ratarea mesajelor subtile pe care viața ți le dă uneori.

Ce poți învața:

  • ASCULTĂ-i pe cei ce au atins obiective similare cu ale tale;
  • ÎNVAȚĂ de la cei care au atins obiective similare cu ale tale;
  • CAUTĂ mai multe căi pentru atingerea obiectivelor tale;
  • Păstrează obiectivul în minte;
  • Rămâi concentrat pe căile și procesele care te conduc către obiectivul dorit.

9 Motive pentru care un Antreprenor sau Manager are nevoie de Coaching

Există numeroase definiții pentru coaching. Pentru a înțelege ce este coachingul si ceea ce poate să facă pentru tine este necesar să îl experimentezi. De aceea te încurajez să ai 2 – 3 sesiuni cu un coach profesionist și să descoperi singur(ă) ce rezultate poate să îți aducă acest proces.

 Din această cauză vreau să îți ofer o serie de argumente (motive) pentru care un antreprenor sau manager are nevoie de coaching:

Motivul 1 – Ca să-ți asumi răspunderea

 Știu, asumarea răspunderii pare un lucru implicit în activitatea profesională și cu toate acestea a fi răspunzător / răspunzătoare nu e țintă pe care să o poți atinge cu ușurință.

 În business, a-ți seta (sau a-ți fi setate) obiective este un lucru obișnuit, iar antreprenorii / managerii sunt ok cu acest lucru.

 Problemele apar în procesele de atingere a acelor obiective, când ești depășit(ă) de multitudinea de provocări cu care te confrunți sau ești distras(ă) de alte activități (de obicei cele ce au rezultate plăcute pe termen scurt, dar care nu contribuie la atingerea obiectivelor setate).

 Un coach te va ajuta să:

  • creezi un plan de acțiune și apoi te va ține răspunzător / răspunzătoare pentru fiecare acțiune și pentru fiecare etapă din acel plan, astfel încât tu să atingi obiectivul urmărit.
  • ai o ”oglindă” ce îți ca arăta în permanență unde te afli în drumul tău spre atingerea a ceea ce ți-ai propus și care este scopul, motivul pentru care te afli pe acel drum.

 

Motivul 2 – Ca să crești performanța afacerii și veniturile

 Nu te poți gândi la afaceri fără să te gândești la bani. Orice persoană implicată în business dorește să genereze mai mulți bani, să aibă o afacere, o divizie, un departament sau echipă mai performantă care să o susțină în acest demers.

 Un coach profesionist poate să fie alături de tine pentru:

  • a-ți îmbunătăți abilitățile de lider;
  • descoperirea de noi oportunități de afaceri și de noi surse de venit;
  • identificarea și utilizarea punctelor tari ale business-ului tău;
  • o comunicare mai bună cu angajații, colegii, clienții, furnizorii, etc
  • șamd

 

Motiv 3 – Ca să te dezvolți

 De multe ori consumi timp prețios pentru a-ți minimiza punctele slabe, lăsând arii mari de potențial (pe care îl ai) neutilizate.

În același timp investești foarte mult timp în foarte multe activități (trebuie să le faci tu pe toate).

 Un coach poate fi alături de tine (antreprenor sau manager) pentru:

  • a crea un mediu sigur în care să te vezi mai clar (puncte tari, puncte slabe, convingeri limitative, obiceiuri nocive, etc);
  • ca să îndrăznești să te confrunți frontal cu provocările inerente lumii afacerilor. Este prea greu să faci asta singur(ă);
  • ca să te provoace să devii cel mai bun; va îndepărta obstacolele din calea creșterii și dezvoltării tale personale;
  • ca să descoperi zone de potențial pe care nu le-ai explorat sau exploatat încă.

 

Motiv 4 – Ca să ai mai mult timp

 Acesta este unul din subiectele cel mai des întâlnite în sesiunile de coaching (mai ales în sesiunile de început când relația coach – client încă nu este foarte puternică).

 Mulți antreprenori și manageri își investesc prețiosul timp făcând lucruri ce nu au legătură cu afacerea sau proiectul lor, amânând lucrurile ce par dificil de făcut și lăsându-se atrași în acțiuni neproductive: se scufundă în social media sau se apucă de ”research”-ul ce nu se mai termină niciodată.

 Lucrând cu un coach:

  • vei avea mai mult timp să lucrezi la afacerea ta și nu în afacerea ta;
  • vei stabili obiective și vei fi concentrat(ă) pe activitățile și acțiunile cele mai importante;
  • îți vei dezvolta abilitățile de management al timpului și îți vei optimiza procesele de planificare a activității;

 

Motiv 5 – Ca să îți descoperi punctele slabe și unghiurile moarte

 Câteodată nu vedem pădurea din cauza copacilor. Cu toții avem ”puncte oarbe” sau ”unghiuri moarte”. Suntem atât de acaparați de activitățile și prioritățile noastre încât trăim într-o bulă în afara căreia nu mai vedem nimic. Din acest motiv pierdem o vedere de ansamblu asupra afacerii sau activității noastre, ratăm oportunități și nu identificăm la timp amenințări și riscuri.

 Un coach poate fi alături de un antreprenor / manager pentru:

  • ca să te asiste în recăpătarea imaginii de ansamblu;
  • ca să îți ofere o ”oglindă” capabilă să îți arate ceea ce tu nu poți să ”vezi”;
  • ca să te ajute să descoperi punctele ce au nevoie de îmbunătățiri.

 

Motiv 6 – Ca să te concentrezi pe lucrurile importante

 Mulți dintre managerii și antreprenorii zilelor noastre sunt caracterizați de creativitate și energie. Există și un revers al medaliei însă: a avea prea multe idei poate fi, la un moment dat, o barieră în calea dezvoltării (a ta sau a afacerii).

 Mai putem adăuga aici și sindromul ”obiectelor sclipitoare” (o nouă tehnologie, o nouă aplicație, un nou curs, un nou webinar, etc) pe care le urmărești în detrimentul a ceea ce este important.

Toate acestea, cumulate cu activitățile cotidiene, duc către oboseală psihică și mentală care conduce către a te simți depășit(ă) de situație, blocat(ă), ceea ce va genera o scădere a motivației și a entuziasmului, amânări, etc.

 Un coach profesionist te poate ajuta:

  • să rămâi concentrat(ă) pe ceea ce este important (acele activități menite să te ducă spre atingerea obiectivelor propuse);
  • să fii în armonie cu valorile tale;
  • să găsești echilibrul între viața profesională și cea personală (familială, socială, comunitară, etc).

 

Motiv 7 – Ca să îți dezvolți Conștiința de Sine și Încrederea

 Fie că ești antreprenor, fie că ești manager vrei să te diferențiezi, vrei ca afacerea, departamentul sau echipa ta să aibă un avantaj competitiv față de ceilalți.

Conștiința de sine (self-awareness) este extrem de importantă pentru a reuși să fii cu un pas înaintea concurenței.

 

Un coach profesionist te poate ajuta:

  • să descoperi și dezvolți încrederea în tine astfel încât să îți asumi atingerea unor obiective ambițioase;
  • să ajungi mai repede la atingerea obiectivelor propuse prin faptul că ai identificat diferențiatorii care să te ajute în acest demers.

 

Motiv 8 – Ca să obții suport și încurajare

 A conduce o afacere sau un departament poate fi, de multe ori, un demers în care ești singur(ă). Se întâmplă de multe ori să nu ai cu cine să te consulți (mai ales în cazul unor decizii importante sau riscante), iar acest lucru poate genera o serie de probleme.

 În alte situații s-ar putea ca lucrurile să nu meargă așa cum ți-ai propus sau imaginat, iar tu te vei simți descurajat(ă), dezamăgit(ă), stresat(ă) sau chiar un pic depresiv(ă).

 Un coach:

  • va fi lângă tine chiar în momentul în care vei vrea să abandonezi;
  • îți va reaminti obiectivele pe care le urmărești, punctele tale forte și realizările de până acum;
  • te va ajuta să ai noi perspective asupra provocărilor cu care te confrunți, iar tu vei genera noi soluții pentru rezolvarea acestora.

 

Motiv 9 – Ca să comunici mai ușor Viziunea și Valorile tale

Ca antreprenor sau manager trebuie să fii capabil să-ți comunici viziunea, obiectivele și/sau valorile oamenilor din jurul tău (angajați, colegi investitorilor, clienți ș.a.m.d).

 Adesea, viziunea este clară în mintea ta, dar nu este clară pentru alții. Știi care îți sunt valorile, dar ceilalți nu le cunosc. Știi care sunt obiectivele, dar nu poți zugrăvi o imagine a acelui ”loc” în care ți-ai dori ca oamenii să te urmeze. Toate acestea pot fi incredibil de dificile și totuși, comunicarea clară este singurul mod de a-i determina pe alții să te urmeze.

 Un coach te poate ajuta să:

  • îți rafinezi viziunea, să creezi povestea pentru atingerea obiectivelor;
  • fii capabil(ă) să comunici toate acestea articulat și cu impact;
  • să comunici prin acțiune valorile importante pentru tine.

 Sper ca această expunere să te determine să apelezi la un coach profesionist (sau măcar să iei în considerare acest lucru) atunci când vei simți că o discuție cu el/ea poate să îți aducă valoare, să producă o transformare a ta. Succes!